S-SVF - Selbstbewusste Verhandlungsführung - von Unternehmer zu Unternehmer



Übersicht
Name S-SVF - Selbstbewusste Verhandlungsführung - von Unternehmer zu Unternehmer
Nummer 080.02.23995
Zeitraum 2/27/24 09:002/27/24 16:30 
Veranstaltungsort Rastede
Zielgruppe
  • Genossenschaftsbanken - Firmenkundenbank
  • Genossenschaftsbanken - Firmenkundenberatung
  • Genossenschaftsbanken - Spezialseminare
  • Genossenschaftsbanken - Vorstand GenoBanken
  • Genossenschaftsbanken - Agrarberatung
  • Freie Plätze 8
    Beschreibung

    S-SVF - Selbstbewusste Verhandlungsführung - Von Unternehmer zu Unternehmer

    Zielsetzung*:
    Das Marktumfeld im Firmenkundengeschäft hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert und vielfach hat sich die Verhandlungsmacht der grundsätzlich kreditbereiten Banken spürbar verbessert. Zudem wird das eigene Haus angesichts der allgemeinen Lage wählerischer in der Kreditvergabe – auch mit Blick auf das vorzuhaltende Kapital.

    Firmenkundenbetreuer haben vor diesem Hintergrund regelmäßig Kundengespräche zu führen, die hohe Anforderungen an ihre Kommunikationsfähigkeit stellen: Neben Ertragssteigerung durch höhere Margen, Zusatzprovisionen, Cross Selling im Provisionsgeschäft ist ggfs. eine Verringerung der Risikoposition der Bank in strategisch unerwünschten Risikogruppen gefragt.

    In solchen Situationen zeigt sich, ob der Firmenkundenbetreuer im Verhältnis zum Kunden auf gleicher Augenhöhe ist, ob es ihm gelingt, schwierige Gespräche so zu gestalten, dass die berechtigten Interessen der Bank konsequent durchgesetzt werden, ohne dass aus dem Gespräch Sieger und Besiegte hervorgehen. Hier kann er sich als "Sparringspartner" beweisen.

    Die Teilnehmer analysieren Grundeinstellungen und Machtgefälle im Kundengespräch. Sie erkennen die unterschiedlichen Kommunikationsebenen und die Interdependenzen. Sie beherrschen Kommunikationsförderer und setzen diese gezielt ein. Sie erkennen Kommunikationskiller, meiden diese selbst und gehen angemessen damit um. Sie planen Konfliktgespräche systematisch und gestalten sie selbstbewusst und partnerschaftlich. Sie setzen ihre Gesprächsplanung konsequent durch.

    Inhaltsübersicht*:

    Ausgangslage

    Die persönliche "Grundeinstellung"

    Die Handlungsalternativen des Kunden

    Die tatsächliche Verteilung der

    Verhandlungsmacht: "The Golden Rule"


    Emotional anspruchsvolle Gespräche

    Wie Sie Sonderkonditionen rückgängig machen

    Wie Sie zusätzliche Kreditprovisionen durchsetzen

    Wie Sie Ihre Margen erhöhen

    Wie Sie Provisionsgeschäft gewinnen

    Wie Sie harte Kreditauflagen ("Covenants") durchsetzen

    Wie Sie unangemessene Sonderwünsche ablehnen

    Wie Sie sich vor unattraktiven Geschäften schützen

    Wie Sie Finanzierungswünsche ablehnen

    Wie Sie Ihre "Dauerüberzieher" in den Griff bekommen

    Wie Sie chronisch problematische Kreditengagements lösen

    Wie Sie ihren Ertragsanspruch selbstbewusst vertreten

    Wie Sie attraktive von unattraktiven Kunden unterscheiden

    Wie Sie Ihre begrenzte Zeit auf die attraktiven Kunden konzentrieren

    Weitere Fälle und Fragen aus der Praxis der Teilnehmer


    Kommunikationsebenen

    Inhaltsebene

    Beziehungsebene

    Geschäftsordungsebene

    Interdependenzen


    Methode

    Interaktives Training anhand von Fallstudien aus dem Firmen- und Gewerbekundengeschäft.


    * Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf eine sprachliche Geschlechterdifferenzierung verzichtet, gemeint sind aber immer m/w/d.

    Anhänge
    File TypeFile Name
    application/pdf S-SVF Ausschreibung.pdf (26.09 kb)
    application/vnd.openxmlformats-officedocument.wordprocessingml.document S-SVF Ausschreibung.docx (58.74 kb)
    Preise